今天跟大家分享一个真实的客户对话，特别有意思。上周有个做跨境电商的客户找到我们，咨询外贸服饰订单的事。整个对话过程，客户从一开始的将信将疑，到最后当场签了5万件的大单。我把这个对话过程整理出来，相信对正在找外贸订单工厂的朋友会有启发。

【对话开始】

客户：你好，我看到你们是做外贸服饰订单的，想咨询一下。
我：您好，是的，我们做外贸订单十几年了，请问您是做什么品类的？
客户：我是做欧洲市场的，主要卖防晒衣，现在想找个新的工厂。
我：好的，我们家防晒衣是主打产品，UPF50+高倍防晒，欧洲那边卖得特别好。
客户：那你们做外贸订单能先看样品吗？

就是这一句"能先看样品吗"，是所有做外贸的客户最关心的问题。很多客户第一次跟工厂合作，都担心工厂说得好听，实际做出来不是那么回事，所以都想先看看样品。

【我们的回答】

我：当然可以，样品必须先看。您放心，我们做了十几年外贸，流程都是很规范的。我跟您说一下我们的样品流程：

第一，您先把您的要求告诉我——比如面料要求、颜色、尺码、工艺这些，越详细越好。
第二，我们的版房师傅根据您的要求，3天内给您出样衣。
第三，您收到样衣之后，仔细检查——走线、面料、版型、工艺，有任何不满意的地方，我们免费改，改到您满意为止。
第四，样品您确认没问题了，我们再谈大货的价格、交期这些细节。
第五，样品确认了，签合同付定金，我们开始做大货。大货生产完了，您还可以来厂里验货，满意了再付尾款发货。

客户听完之后沉默了几秒，然后说："之前找了好几家工厂，都不让先看样品，要么就是样品要收很贵的费用，要么就是样品做出来跟大货不一样。你们这个流程，真的是这样吗？"

【我们的解释】

我：当然是真的，我们做了20年，靠的就是信誉。为什么我们敢让您先看样品？因为我们对自己的品质有信心。样品做得好，大货做得更好，您才会长期跟我们合作。我们不怕您看样品，就怕您不看。

而且，我们的样品不是随便做做的，是跟大货一模一样的工艺、一模一样的面料。我们不会说样品做得特别好，大货就偷工减料——那种事我们干不出来，也砸不起20年的招牌。

【案例一】

说到这里，我给客户讲了一个之前的案例：
"上个月有个德国的客户，也是先看了我们的样品，特别满意。然后他下了个3万件的防晒衣订单。大货生产完了，他专门飞过来验货，检查了200件，每一件都跟样品一模一样。他当场就把尾款付了，还说下个月再下5万件的订单。"

客户听完有点惊讶："真的假的？你们品质这么稳？"

【案例二】

我：真的，做外贸这么多年，这种事太多了。再给您讲个案例：
"有个做东南亚市场的客户，最开始也是先拿了样衣，然后下了个5000件的小单试试。结果大货收到之后特别满意，现在已经跟我们合作5年了，每年都有几十万件的订单。"

【客户的顾虑】

客户：那样品费怎么收？
我：样品费很便宜，就收个成本费。而且如果您后续下大货了，样品费可以从大货货款里扣掉。等于说，只要您合作了，样品就是免费的。

客户：那运费呢？
我：样品费您出，运费我们承担。您不用花多少钱，就能看到实实在在的品质。

【对话高潮】

客户听完之后，又沉默了几秒，然后说："我之前找了五六家义乌的工厂，都说自己能做外贸，但一提到样品，各种理由推脱。有的说样品要收500块，有的说样品要等一周，还有的直接说'我们都是老客户了，不用看样品'。就你们家，把样品流程说得这么清楚，还说样品不满意免费改，大货跟样品一模一样。"

我：那是因为我们对自己的品质有信心啊。要是品质不行，敢让您看样品吗？看了不就露馅了？

客户：行，那你把你们的样衣发一件过来吧。我看看品质怎么样。如果品质真像你说的那样，我这次就有5万件的订单，直接给你做。

【结果】

三天后，客户收到了样衣。他给我发了个视频，在视频里翻来覆去地看那件防晒衣——看走线、摸面料、拉拉链、看洗水标。

他看完之后，给我打了个电话："样品确实不错，比我之前找的那几家都好。这样吧，我直接下5万件的订单，明天就把定金打给你。"

就这么着，一笔5万件的外贸订单，就这么谈成了。

【为什么我们敢让客户先看样品？】

很多人可能会问，为什么我们敢让客户先看样品？很多工厂都不敢，因为怕客户看了样品不满意，订单就黄了。

其实原因很简单：

第一，我们对自己的品质有信心。做了20年，全工序自产，固定工人团队，每一批货的品质都一模一样。样品做得好，大货只会更好，不会差。

第二，我们知道外贸客户最看重什么。外贸客户最怕的就是"样品和大货不一样"。我们主动提出先看样品，就是让客户放心——我们不怕你看，因为我们品质就是稳。

第三，做外贸，靠的就是回头客。第一次合作，你把品质做好了，客户满意了，他才会长期跟你合作。第一次就偷工减料，那就是一锤子买卖，以后再也没机会了。

【给做外贸订单的朋友几点建议】

经过这么多案例，我给找外贸订单工厂的朋友几点建议：

第一，一定要先看样品。不管工厂吹得多么天花乱坠，一定要先看样品。样品都不好，大货肯定更差。

第二，一定要确认大货跟样品一致。签合同的时候，一定要写清楚大货跟样品一致，不然工厂偷工减料你都没地方说理。

第三，一定要找有经验的外贸工厂。外贸单跟国内单不一样，品质标准更高，包装要求更严。没做过外贸的工厂，很容易出问题。

第四，一定要实地考察。有条件的话，一定要去工厂看看。看看厂区怎么样，看看车间怎么样，看看工人怎么样。实地看了，心里才有数。

【案例三】

说到这里，再给大家讲个反面案例：
"有个客户，之前找了个小工厂做外贸单，没看样品就直接下单了。结果大货做出来，品质一塌糊涂，客户直接拒收，损失了几十万。后来他找到了我们，第一件事就是要样品。看完样品之后特别满意，现在跟我们合作3年了，每年都有几十万件的订单。"

这个客户跟我说，他之前就是吃了没看样品的亏，现在找工厂，第一件事就是要看样品，不让看样品的直接pass。

【总结】

做外贸订单，样品真的太重要了。样品就是工厂的脸面，样品做得好不好，直接反映了工厂的品质和态度。

如果你也在找义乌的外贸服饰订单工厂，真心建议你先看样品。像我们歌施曼，做了20年，品质和服务都有保障，样品满意了再谈大货，没有任何风险。

做外贸这么多年，我始终相信一句话：真金不怕火炼。好品质不怕你看，不怕你验，就怕你不看。因为你一旦看了，就知道我们的货有多好。

这就是为什么那个客户看完样品之后，当场就签了5万件的大单。不是我们会说，是我们的货真的够硬。